Des serveurs de messagerie bloquent la réception de cette Lettre (des anti-spams bloquent les mots clés). Pour contourner ces obstacles , n’hésitez pas à la renvoyer à vos confrères et consœurs pour bien faire circuler l’information des Cavistes.

Au sommaire de cette Lettre d’informations  :

• Edito : tristes mais pas abattus

• Bilan 2014 et enjeux 2015 en matière de Loi Evin

• L’ouverture des magasins le dimanche : risque ou serpent de mer ?

• L’Avis du Caviste

• Innovation : Wine Mosaïc agit pour la Vinodiversité

• Vino Semper :

  • La Cuvée Diamant, made for Cavistes

  • Quelques réflexions entrepreneuriales sur la création de valeur ajoutée

• Actuellement sur le site www.cavistesprofessionnels.fr/pro/pro

A vos agendas :

• Salon des vins de Loire : Etat des lieux des évolutions de fond en œuvre dans les commerces spécialisés, par N. VIET (Equonoxe-SCP), le lundi 2 février de 14h15 à 15h.

• Découvertes de la Vallée du Rhône : du 2 au 5 mars 2015.

Edito : tristes mais pas abattus

L’actualité m’incite tout d’abord à saluer la mémoire de tous les journalistes morts ou blessés parce qu’ils revendiquent la LIBERTE de penser. Nous leur associons toutes les « victimes collatérales » de ces attaques barbares. Qu’ils reposent en paix. En mémoire, quelques souvenirs de leurs pics parfois acides aussi vis-à-vis de notre univers tout au long de cette Lettre. Qui aime bien chatie bien…

Partout dans le monde, les moralisateurs tentent de saper les fondements des sociétés démocratiques reposant sur les libertés individuelles et le droit à la différence. Parce qu’à force d’auto censure, de nombreux medias devenus tièdes, ceux qui ne se pliaient pas devenaient des étendards très visibles, ils ont déchainés les haines symboliques des plus obscurantistes. Des sujets que connaissent bien ceux qui défendent les cultures du vin…

Au moins constatons les premiers réflexes de nombre d’entre nous qui, dès le soir du drame, débouchaient une BONNE bouteille à la mémoire de nos « prophètes du bon vivant ». Une référence à Bacchus que les autorités audiovisuelles n’ont pu contredire lors des soirées de commémoration audiovisuelles au cours desquelles, devant leurs ministres eux-mêmes, journalistes et chroniqueurs évoquaient le goût des dessinateurs de Charlie Hebdo pour cette culture paillarde et de la joie de vivre.

Après tristesse et abattements, tachons de reprendre le cours des choses.

Traditionnellement, le changement d’année est l’occasion de faire un bilan sur l’année passée et de prendre des bonnes résolutions.

2014 a permis à la force Caviste de s’exprimer, avec en fil conducteur le Concours du meilleur Caviste. Après moults épisodes palpitants et disputés, c’est finalement Stéphane Alberti, Caviste du Puy de Dome, qui est hissé au titre de Caviste d’Or 2014. Il donne ainsi à la profession un nouveau visage, jeune et brillant. Depuis, les choses se sont accélerées pour lui, comme il l’explique dans le premier édito 2015 du site du SCP. Car le prix a eu l’effet d’un formidable booster pour son activité.

Stéphane participera du coup en 2016, en tant que membre du jury cette fois, à l’élection du prochain lauréat. Notez que le prochain Concours sera ouvert à tous les Cavistes adhérents au Syndicat des Cavistes Professionnels depuis au moins 1 an, alors n’attendez pas pour rejoindre ceux qui font avancer le métier (formulaire d’adhésion 2015).

Toutes nos félicitations également à Didier Raynal et Patrick Bertossi, fondateurs du réseau de Cavistes Plaisirs de vin à Agen, désignés Caviste de l’année 2014 par la RVF. Leur intervention brillante lors de la remise de leur prix fait rayonner l’image des Cavistes.

Notons que tous ces champions qui font honneur à la profession sont membres du SCP. Tous ensemble, nous portons ainsi plus haut et différemment le sujet du Vin dans la société.

Le fait qu’au cours de cette même cérémonie, ce soit Laurent Fabius, Ministre des affaires étrangères, qui ait été nommé Homme du vin de l’année, souligne les évolutions en oeuvre. Doit-on y voir un début de reconnaissance du sujet Vin dans les plus hautes instances de l’état ? En tous cas il va nous falloir batailler pour faire reconnaître le rôle indispensable des Cavistes en France sur le sujet. Et s’inviter au débat sur la Loi Evin puisque le chantier est réouvert à l’occasion de la nouvelle Loi Santé et que des risques existent quant à durcir encore nos communications. Sur ce sujet le SCP réagit en tant que porte parole de la profession.

Le monde bouge, vite, et cela a des conséquences directes sur toutes nos habitudes, contraintes au changement. Les attentes des consommateurs évoluent d’autant. Les Cavistes sont donc tenus de repenser leurs gammes, afin de répondre aux attentes de leurs clientèles, en mal de découvertes permanentes et soucieux d’ethique, d’authenticité, de santé, de goût.

Il s’agit aussi parfois de revoir les périodes d’ouverture, de repenser les logistiques et organisations des magasins, de réduire les frais de transport et leur empreinte écologique, etc. Le débat en cours à propos de la loi Macron repose la question des rythmes sociaux, une vraie question pour les Cavistes qui vendent des produits de plaisirs et de partage. Quel impact aura cette loi ? Revoyons ce que disent les textes concernant l’ouverture du dimanche pour les Cavistes.

Il s’agit aussi de replacer le sujet Vin et alcools dans des univers plus larges (gastronomie, découvertes, dégustations, …). Le Vin nourrissant non seulement le corps mais aussi l’âme, cela implique que sa qualité ne puisse être remise en cause. Le Vin unit ; symbole du sang de la Terre, donc hommage à Dame Nature, il incarne aussi « ce qu’il y a de plus civilisé au Monde » du fait de l’intervention essentielle de l’Homme. Et en tant qu’outil de rayonnement culturel, le vin, parce qu’il incarne un certain art de vivre, convivial et généreux, qu’il véhicule une certaine idée de la France, de celle qui fait encore rêver à l’étranger, bref, … le vin DOIT être un produit exemplaire.

Et les Cavistes se font relais actifs des attentes de leurs clients, chantres d’un art de vivre qui passe aussi par une insoumission au consumérisme et à l’uniformisation. Un pari particulièrement difficile pour des commerçants. Le métier doit donc s’interroger. Et justement, notre nouvelle rubrique, l’Avis du Caviste, est un lieu d’expression. C’est Olivier Thibaut, de la Treille d’Or, qui l’inaugure et évoque la façon dont il aborde son métier.

C’est aussi dans ce cadre que nous relayons la démarche menée par l’association Wine Mosaïc, qui oeuvre pour la promotion de tous les cépages originaux. Son objectif est de faire vivre et redécouvrir tous les cépages marginalisés du fait de l’uniformisation des cépages productifs autorisés,  par les cahiers des charges des appellations notamment.

En 2015, le SCP va poursuivre dans la voie que nous nous sommes fixés : défendre la profession et développer les parts de marché du circuit Caviste.

Pour se faire, nous nous appuyons sur le Club Vino Semper et nos partenaires qui nous apportent les moyens de travailler pour l’avenir des Cavistes. Qu’ils en soient remerciés. Dans cette Lettre, le chef de Caves de la maison Vranken nous présente la Cuvée Diamant.

C’est dans ce cadre que nous nous interrogeons cette fois sur les différents modèles d’entreprises Cavistes et leur capacité à créer de la valeur ajoutée et à sécuriser et développer leur activité.

Rejoignez le SCP. Cliquer pour télécharger le formulaire d’adhésion 2015

Bilan 2014 et enjeux 2015 en matière de loi Evin

Depuis 2 ans, Vin & Société a fédéré la filière vin autour de prises de positions fortes pour défendre la place du vin en France dans un contexte politique sous tension.

Ses deux grandes campagnes, « Ce qui va vraiment saouler les français » et « Où en êtes-vous Monsieur Evin » ont permis de sensibliser les médias et les parties prenantes sur les enjeux à venir pour le monde du vin.

Pour autant, la Loi Evin continue de s’éloigner de son esprit originel : protéger les populations dites à risques (jeunes) et lutter contre les excès. Car les officines prohibitionnistes type ANPAA continuent leur travail de sape à coups de fonds publics consacrés à démolir le principal produit phare et positif de la France à l’étranger, ce qu’a souligné Laurent Fabius qui vient d’être désigné comme Homme du vin de l’année par la RVF.

Pour défendre les positions des professionnels du vin injustement réduits aux rangs de dealer, le travail des Cavistes, et notamment leur Guide de la consommation responsable, figurent parmi les exemples évoqués au niveau européen. Car un risque existe au niveau européen que les lobbys moralisateurs y votent une « Loi Evin continentale ». Comptons alors sur le bon sens des élus espagnols et italiens qui montrent le chemin à suivre : l’éducation, l’information et non la prohibition.

Pour les Cavistes, l’agenda 2015 les contraint à suivre avec attention les travaux menés dans le cadre de la future loi de santé publique, envisagée au parlement en avril. L’objectif pour la filière est ni plus ni moins que de demander la clarification de la Loi Evin, et si le projet de Loi initial semble, selon Audrey Bourolleau, directrice de Vin et Société, ne pas faire figurer d’éléments posant problème pour l’expression du vin, c’est pendant le travail de la Commission affaires sociales et lors des débats parlementaires que le texte peut se durcir. Et l’ANPAA a déjà préparé les amendements qu’elle souhaite voir débattre à cette étape, dont un amendement réduisant à nouveau l’espace de communication sur internet aux seuls sites de producteurs. Qu’en sera-t-il pour les Cavistes, commerces spécialisés qui se verraient donc totalement privés de communication avec leurs clientèles ?

Le lobby hygiéniste souhaite également voir les Douanes disposer d’un droit de regard sur le nom de marques jugés incitatifs. Qu’en serait-il des noms d’appellation « Saint-Amour » ou des cuvées « Plaisir » des viticulteurs et même des enseignes Cavistes ? Plaisir du Vin ? Le Di-Vin ? et tous les Bacchus aux saveurs gourmandes qui habillent nos rues ?

Pour pouvoir défendre ses intérêts sur de tels sujets, le Syndicat des Cavistes professionnels demande à être auditionné par la commission de Travail alcool et par son rapporteur Olivier Véran, député de l’Isère. A suivre.

Parce que nous pensons que la clé reste l’éducation et non l’interdit, les Cavistes adhérents du SCP peuvent commander des hors série spéciaux du Quotidien et du Petit quotidien sur la vigne en France conçu en partenariat avec Vin et Société. Ces ouvrages pédagogiques publiés par Playbac Presse ont été diffusés déjà à 175 000 abonnés de cette presse quotidienne destinée aux enfants et adolescents. Un geste d’éducation familiale qu’apprécieront les parents de ces futurs citoyens qui pourront ainsi éduquer leurs enfants.

Pour plus amples renseignements, scp@cavistesprofessionnels.fr

L’ouverture des magasins le dimanche : risque ou serpent de mer ?

Alors que la discussion de la Loi Macron bat son plein, et que personne à ce jour ne peut savoir ce qu’il découlera des passes d’armes entre parlementaires, il nous a semblé utile, avec l’appui de Fédération Nationale de l’Epicerie, des Cavistes et Commerces Bio, de rappeller le cadre en vigueur pour les Cavistes en matière d’ouverture des commerces le dimanche.

Le sujet du repos dominical concerne de façon différente les Cavistes qui travaillent seuls de ceux qui emploient des salariés.

Dans   de   nombreux   départements, des   arrêtés   préfectoraux   imposent   la   fermeture hebdomadaire des commerces alimentaires, qu’ils aient des salariés ou non. Parfois, d’autres arrêtés préfectoraux nuancent le cadre général et réglementent la fermeture au public des établissements procédant à la vente de denrées alimentaires particulières. Citons par exemple celui obligeant la fermeture du rayon pain frais au public un jour par semaine, ou celui concernant la boucherie, s’appliquant à tout rayon autonome de viande.

Les Cavistes sont, eux, concernés par de nombreux arrêté préfectoraux voire municipaux qui définissent les horaires d’ouverture des commerces de boissons alcoolisées et notamment leurs horaires de fermeture le soir.

Pour les Cavistes qui emploient des salariés, le Code du travail impose par principe qu’un salarié ne puisse travailler plus de 6 jours par semaine et que lui soit accordé chaque semaine au moins un jour de repos (24 heures auxquelles s’ajoute un repos quotidien minimum de 11 heures). L’article L. 221-5 prévoit que le repos hebdomadaire soit donné le dimanche, sauf dérogation prévue par les articles L. 221-16 et R. 221-6-1 du Code du travail pour les salariés des établissements ayant comme activité exclusive ou principale la vente au détail de produits alimentaires tous les dimanches matin (jusqu’à 13h00), quelle que soit leur taille. Dans ce cas, les salariés de Convention Collective Nationale de la branche à laquelle dépendent les Cavistes (codes APE 4725Z) bénéficient d’un repos d’un jour et demi consécutif, le dimanche après-midi et le lundi (article 4.2), ce qui peut passer (article L.221-17) selon le préfet de département et sur demande des syndicats intéressés, par l’obligation de fermeture au public des établissements de la profession ou de la région pendant toute la durée de ce repos.

En outre, l’article L 221-19 du Code du Travail prévoit de supprimer cette interdiction de travail le dimanche dans les établissements de commerce de détail pour qu’ils puissent ouvrir et employer leurs salariés 5 dimanches maximum par an, sous réserve d’arrêté du maire (ou du préfet, s’il s’agit de Paris) pris après avis des organisations d’employeurs et de travailleurs intéressées.

Les échanges qui ont cours à l’Assemblée tendent à revoir ce seuil de 5 dimanches. Le nombre de 12 est évoqué, dont une partie dépendant des seules autorisations municipales et les autres d’arrêtés provenant des communautés d’agglomération, voire préfectures, selon avis des branches professionnelles concernées, en fonction ou pas de la localisation du commerce dans des Zones commerciales aux contours encore flous, voire de Zones comerciales internationales, etc … Des repères qui impliqueraient du coup définition (ou redéfinition) de ces zonages rendant le tout difficile à appliquer de façon homogène…

Il faudrait disposer d’une boule de cristal pour savoir aujourd’hui ce que donneront ces discussions.

Mais dans sa version initiale, la loi Macron ne devait pas concerner le commerce alimentaire, ce que déplorait d’ailleurs la toute nouvelle Fédération du Commerce de Proximité (FCP).  « C’est une réforme riquiqui, qui se contente de quelques mesures ciblées. Il n’y a rien sur l’ouverture des magasins alimentaires, rien pour élargir les ouvertures à des nouveaux secteurs qui en sont injustement privés, rien sur le travail en soirée » en disait M. Creyssel, président de la FCD (LSA, le 27 novembre 2014).

Sauf que les discussions en cours semblent ne pas totalement oublier cette partie là du commerce. Et des lobbys sont en oeuvre pour assouplir au maximum toutes reglementations contraignant la « liberté du commerce ».

Rappelons que la FCP est en effet une émanation de la FCD (Fédération Nationale du Commerce, qui rassemble les enseignes de la grande distribution) pour représenter les nouvelles petites et moyennes surfaces appartenant aux enseignes de grande distribution qui réinvestissent les centre-ville. Profitant de la réforme en cours de la représentativité patronale, cette nouvelle fédération patronale s’invite ainsi massivement aux discussions de la branche qui gère la convention collective des Cavistes (code 4725Z) avec la ferme intention de voir remises en cause toutes contraintes d’ouverture des commerces (hebdomadaires ou journalières). Comment les Cavistes, dont près de la moitié travaillent seuls, pourraient résister ?

La loi n’étant pas encore aboutie, il est temps d’interpeller les élus locaux et de faire entendre vos avis de Cavistes …

Nous vous tiendrons informés de l’issue donnée à ce sujet.

Pour plus amples renseignements, voir la fiche Le travail du dimanche, dans la rubrique Actualités réglementaires et sociales (Qui sommes nous ?), sur le site du SCP.

L’avis du Caviste

La Treille d’Or est une cave à taille humaine, située dans un quartier familial et résidentiel, et qui compte aussi de nombreuses entreprises.

Car pour moi, l’indépendance passe par l’affranchissement total des vins de grande distribution. Ce qui implique d’occuper totalement une niche et de jouer à fond cette différenciation. Pour moi, ce sont les vins biologiques, biodynamiques et naturels d’artisans-vignerons, distribués exclusivement par les Cavistes, des vins qui bien sûr répondent à mes goûts personnels. C’est ce qui explique pourquoi je suis non seulement adhérent de la FNCI et du SCP, mais aussi impliqué au cœur de la toute nouvelle Association des Cavistes Alternatifs.

Je me pose parfois des questions quant à cette manière de travailler : économiquement, ce n’est pas toujours facile d’aller à l’encontre du marché de masse, mais je suis fier de représenter cette viticulture, c’est un  choix. Et quelle joie quand de nombreux clients vous disent « j’aime venir chez vous car on y trouve des vins comme nulle part ailleurs ».

Œnologue de formation (DNO à Montpellier en 2000), Olivier Thibaut gravite depuis 1998 dans le monde du vin : conseil, production, négoce puis commercialisation.
Caviste depuis 2008, il a repris sa cave en 2012, déjà spécialisée depuis sa création (2001) dans les vins de propriétaires, principalement biologiques, biodynamiques et naturels. Accessoirement, il a 41 ans, est marié et père de 2 enfants.

Innovation : Wine Mosaïc agit pour la Vinodiversité

jouer la diversité des cépages pour éviter la standardisation

Au départ, trois fondateurs, Fanny Basteau, Arnaud Daphy et Jean-Luc Etiévent, partis du constat que « de nombreuses régions dans le monde disposent d’importants patrimoines en termes de cépages, mais se contentent de planter et de développer les grands cépages internationaux».

S’organisant alors en association, le projet Wine Mosaic milite depuis 2013 pour la Vinodiversité. Ils y encouragent la préservation et la promotion des cépages originaux, mettant en place un véritable réseau composé de toutes les composantes de la filière permettant non seulement de sauver mais aussi de faire revivre ou développer ces cépages victimes.

Coté amont, Wine Mosaïc cherche à « sensibiliser les vignerons à préserver les cépages originaux et à accroître la production de vins de qualité qui en sont issus». Pour l’instant, Wine Mosaic s’est focalisé sur l’espace méditerranéen qui recouvre 90% des cépages originaux. Partenaire évident de la démarche, le Salon Vinisud, destiné à promouvoir la diversité méditerranéenne, a accueilli en 2014 la première grande dégustation des vins issus de cépages originaux.

Mais le projet a vocation à s’associer à d’autres initiatives au niveau mondial qui visent aussi à la  préservation et à la promotion de cépages anciens – conservatoires, associations de vignerons…

Susciter la curiosité pour favoriser la diversification

Coté aval, il s’agit de susciter l’intérêt  et l’appétence des consommateurs pour les gouts issus de cette diversité. Pour se faire, l’association a déjà animé des dégustations dans le cadre de Wine Town (à Florence), dans le cadre du Grand Tasting (en partenariat avec Philéas Stravinarius), ou dans le cadre du Wine Mosaic Day, organisé avec Planète Liège et Vinocamp.

Mais sans véritables débouchés commerciaux, ces initiatives risquent d’être cantonnées à des succès d’estime qui n’enrayeront pas la standardisation en cours dans l’univers du vin. Une opération réservée aux professionnels est prévue cette année à Vinexpo, ainsi qu’un Symposium à la Villa méditerranée à Marseille en Novembre 2015, qui réunira des experts et des décideurs de la filière vin.

Les Cavistes sont bien entendu des leviers majeurs et vivement invités à faire vivre les cépages originaux dans leur gamme. L’association réfléchit à l’organisation d’une « semaine des cépages originaux » pendant laquelle Cavistes (et sommeliers) seraient invités à mettre en avant leurs références issues de cépages originaux.

Un projet à suivre.

Vino Semper, pour préparer le marché de demain

Tout notre travail d’enquêtes et d’analyse est rendu possible par le soutien de nos partenaires Vino Semper, qui accompagnent en amont la démarche menée par le Syndicat des Cavistes Professionnels.

La Cuvée Diamant, une merveilleuse opportunité de différenciation pour les Cavistes

Dominique Pichart, vous êtes le chef de caves de la maison de Champagne Vranken, partenaire privilégié Vino Semper. La cuvée Diamant de Vranken, encore méconnue du grand public est, selon vous, une merveilleuse opportunité de différenciation pour les Cavistes. Elle ravira sans aucun doute les amateurs de Champagne et de jolis flacons. Vous tenez donc à nous la présenter.

Complexité, élégance, générosité, fraîcheur: la Cuvée Diamant de Vranken, rare et précieuse, est le juste équilibre entre le pinot noir et le chardonnay, en provenance des meilleurs crus. C’est également une bouteille unique à facettes, taillée comme un diamant, produite par les ateliers St Gobain.

La cuvée Diamant est enveloppée d’un papier tango pour protéger la bouteille de la lumière.

La cuvée Diamant existe du quart au jéroboam, les grands flacons sont vieillis dans nos caves puis dégorgés à la main, dans le respect de la tradition champenoise.

Elle est disponible en étui rappelant le ciselage de la bouteille (cf photo) ou en coffret prestige. Enfin, la cuvée Diamant existe également en Blanc de blancs millésimé et Brut rosé.

Quelques réflexions entrepreneuriales sur la création de valeur ajoutée

Voir article complet en ligne, avec vos commentaires et remarques sur le site du SCP.

Toute la démarche de professionnalisation des Cavistes doit permettre au circuit de développer ses parts de marché, ce qui passe par un tissu d’entreprises solides et capables de résister à la concurrence.

Or, celle-ci évolue, comme nous l’avons souligné dans les dernières newsletter. Et pour faire face à l’émergence de nouveaux modèles qui jouent en premier lieu la carte du Prix (supposé bas), les Cavistes sont tenus d’investir des espaces sur lesquels ils sont meilleurs. En l’occurrence, les Cavistes communiquent sur leurs sélections pointilleuses et rares, et/ou apportent du service, via l’accompagnement à l’achat et la dynamisation de l’acte d’achat en lui-même. Car nous ne le répèterons jamais assez : chez le Caviste, l’acte d’achat en lui-même est un plaisir.

Être Caviste, c’est exercer une activité de passion. Chaque Caviste cultive donc sa propre vision de ce qu’il voudrait appliquer dans son entreprise et travaille chaque jour pour la rendre cohérente et viable avec son environnement conjoncturel. Mais comment transformer cette énergie constructive en valeur ajoutée ? Une vraie question. Car la rentabilité des Cavistes dépend de la seule marge qu’ils font sur les produits qu’ils vendent. Et comme la communication leur est limitée par le cadre imposé autour de la Loi Evin, il leur est encore plus difficile de faire face aux pressions à la baisse d’un contexte déflationniste.

Les taux de valeur ajoutée des Cavistes avoisinent les 25%, avec des fluctuations selon les régions, modèles et tailles d’entreprises (bientôt des données régionales détaillées dans les pages réservées aux adhérents du site du SCP). Les charges fixes et de structures alourdissent ces résultats et rendent les exercices parfois périlleux. Et oui, rappelons-le, le Caviste finance ses locaux, son fond de commerce, d’éventuels coûts salariaux et les charges associées.

Alors certes, on ne devient pas Caviste pour faire fortune. Mais quand bien même, il peut être plaisant de pouvoir exercer un métier que l’on aime, pour autant il faut bien réussir à en vivre. Comment faire alors ?

Nous avons interrogé plusieurs Cavistes, de modèles et régions différentes. Ils ont bien voulu partager leur propre façon de penser leur activité. Qu’ils en soient vivement remerciés. Leurs interventions complètes figurent dans les pages d’études réservées du site du SCP.

Alors : comment construit-on de la valeur ajoutée lorsqu’on dirige une activité Caviste ?

Se donner les moyens de piloter son activité

Première réponse : en pratiquant une marge entre les prix d’achat et prix de vente. Certes, cette évidence implique juste de bien intégrer tous les coûts s’ajoutant aux seuls achats de marchandises et de piloter ces multiples charges. Pour se faire, de nombreux Cavistes ne sont pas encore passé à l’informatique, ce qui parait surréaliste.

« Mon premier réflexe a été d’installer un logiciel de caisse classique, afin de gérer au plus près mes achats et mes ventes et me débarrasser d’emblée du souci quotidien de gestion, parce que ça prend vite du temps. On n’est plus à l’époque de la caisse enregistreuse et si je veux pouvoir être carré, autant m’organiser pour » signale dès le début de l’interview Patrick Cotty, Caviste installé depuis 3 ans à Saint Renan, commune de 8000 habitants du Finistère.

Ensuite, il faut pouvoir prévoir ces coûts, et ceci afin de pouvoir penser sereinement des dépenses qui peuvent aussi être considérées comme des investissements.

Une gestion pro-active plutôt que de subir les événements

« Moi je budgétise, déclare Hervé Gomas, qui a ouvert sa deuxième cave dans l’Essonne fin 2013. De mes précédentes vies professionnelles dans l’industrie, j’ai intégré la culture du budget …. Cela me permet de m’interroger sur mes objectifs et sur les moyens d’y parvenir. Cela permet aussi d’identifier les « drivers » qui pêchent et ceux qui performent, et de travailler dessus. » Un discours pragmatique qu’il applique notamment dans sa stratégie commerciale. « La budgétisation permet de se projeter, donc de prévoir aussi les outils de dynamisation commerciale. J’envisage ainsi le choix des moyens commerciaux de façon professionnelle et les intègrent dans le cadre du déploiement  d’une stratégie, et non pas en saupoudrage au jour le jour. »

Une approche partagée par Nicolas Tayol (Caves Tayol-Guyot), dont l’entreprise familiale dirige 5 points de vente dans la région lyonnaise : « Nous raisonnons en termes d’objectif de CA annuel, d’objectif de marges et de budget d’animations, ce qui détermine ensuite un Objectif de résultat net par Cave. Ces objectifs sont ensuite retranscrits mensuellement pour un suivi hebdomadaire et mensuel. Nous suivons tout cela semaine après semaine, via des tableaux de bord, et réagissons quand il le faut pour relancer par exemple une nouvelle action de dynamisation, etc» et de compléter par un véritable pilotage des forces et faiblesses de la gamme proposée à la vente : « nous sommes souvent étonnés par nos confrères Cavistes qui parfois n’ont pas une approche détaillée de leurs résultats. … Pour compléter la méthode, nous suivons aussi nos propres statistiques [de ventes de vins] par régions de production, ce qui nous a permis par exemple dernièrement de nous rendre compte que nos ventes de Bordeaux avaient reculé depuis 2 ans. Du coup, nous avons monté une opé Bordeaux qui a relancé les ventes de plus de 25%. »

Des stratégies d’approvisionnements pensées

Les Cavistes valorisent un positionnement de spécialistes capables d’apporter du conseil et une sélection justifiant le recrutement et la fidélisation d’une clientèle soucieuse de sécurité et d’originalité. Pour se différencier, chaque Caviste joue donc sa propre particularité.

Nous sommes « Cavistes de région de production viticole », ce qui nous positionne différemment des Cavistes « normaux », avoue Olivier Reynal, en l’occurrence, nous sommes vendeurs de vins du Roussillon, en Roussillon ». Son entreprise, qui gère 3 points de vente Cavistes dans les Pyrénées orientales, repose sur un vrai modèle que ne renieraient pas des professeurs de marketing férus d’acronymes. Celui mis en œuvre par Les Caves du Roussillon, c’est le VVEC.

• V comme Vigneron : c’est Olivier qui sélectionne SES vignerons. C’est la pierre angulaire de l’édifice. « Nous sommes des Marchands d’arts, comme le sont les marchands de tableaux et autres galeristes ». Et comme la société finance ses stocks sans faire durer le règlement des commandes à ses fournisseurs, les relations avec les vignerons sont durables et en totale confiance.

• V comme Vin : « Nous avons de la chance de travailler avec eux, complète O. Reynal, et je ne critique pas l’œuvre de l’artiste ». C’est pour cela qu’il s’interdit même de gouter les vins de ses vignerons « Chez nous, on parle de la rareté, pas de qualité », un mot d’ordre qu’il juge possible du fait de la dimension artisanale de son activité, adaptée aux productions artisanales qui composent sa palette … « Ce qui a sauvé les libraires, c’est l’affichage du prix de vente sur le produit » explique-t’il, un mécanisme qu’il a transposé sur le plan microéconomique. Car du coup, ce sont les vignerons eux-mêmes qui définissent leurs prix : ceux qu’ils pratiquent au domaine, ceux qu’ils proposent aux restaurateurs, aux entreprises, aux Cavistes … à charge pour Les Caves du Roussillon de s’en débrouiller. « Je ne suis pas l’acheteur de mes clients, je suis le vendeur de mes vignerons. La marge, c’est mon affaire, et il n’y a pas de raison que je pénalise mes clients si je ne sais pas acheter le vin. » Une logique qui responsabilise les vignerons quant à la cohérence de ce qu’ils affichent et pratiquent, et engage à un partenariat respectueux débouchant sur un effet gagnant-gagnant.

• E comme Equipe : l’Equipe en magasin vend les sélections des vignerons et cette unité dans l’action fait la force de l’ensemble.

• C comme Clients : les vendeurs et responsables de magasin mettent tout en œuvre pour accueillir, conseiller et satisfaire les clients. Leurs aptitudes en tant que vendeurs sont donc majeures. Mais pas vraiment de profil type : juste « la bonne personne au bon endroit ». « nous sommes tenus de répondre à une activité fortement saisonnalisée du fait de l’activité touristique estivale ». Mais c’est sûr aussi qu’avec 300 références en magasin issus des vignobles locaux parfois illustres ou rares, l’enseigne, qui revendique une gamme nettement plus resserrée que les Cavistes « normaux », apporte aussi un vrai Plus aux consommateurs locaux qui n’ont plus besoin de se rendre dans les domaines de proximité pour y trouver leurs vins aux conditions optimales. Un modèle complet, peut-être rendu possible par un contexte particulier. Mais d’autres situations insistent sur la nécessaire professionnalisation de l’approvisionnement du Caviste.

De nombreux professionnels ont embrassé le métier de Caviste avec l’idée de passer beaucoup de temps dans les vignobles au plus près des vignerons. C’est ce qui convient tout à fait à notre Caviste d’or 2014, Stéphane Alberti, qui, en famille et pendant les week end et les vacances, sillonnent depuis des années les régions viticoles. Une carte postale de passionnés qui fait rêver et que vivent de nombreux Cavistes … mais qui peut parfois les éloigner de la relation client ou implique de s’entourer de collaborateur(rice)s assurant en magasin l’accueil et la relation client qui fait la qualité et l’image du Caviste.

D’autres Cavistes trouvent des entre-deux en s’appuyant sur des centrales d’achats ou Groupement d’intérêt économiques vignerons. C’est l’un des services apportés par les enseignes de franchises, les centrales d’achat associative type Vinci de la FNCI ainsi que par d’autres structures logistiques présentes sans doute dans de nombreux territoires (une approche qui sera explorée lors de l’étude téléphonique Cavistes 2015, qui débutera cette année en février). Ainsi, Patrick Cotty, Caviste breton de La Rose des Vins, dont la gamme est composée de références distribuées par plusieurs groupements d’achat de Cavistes, à l’organisation souple et adaptée aux besoins de leurs différents membres ou clients professionnels. « Ces différentes organisations me permettent d’accéder à des tarifs professionnels et ce alors qu’en tant que Caviste indépendant je ne prends jamais beaucoup de bouteilles à chaque fois ». Un argument majeur pour pouvoir en effet réaliser une marge, dans un contexte très compliqué pour les commerçants spécialisés.

Les Cavistes ne peuvent s’appuyer sur ces organisations logistiques que sous réserve que les vignerons qu’elles distribuent, ou qui y adhèrent, adoptent des pratiques commerciales cohérentes par rapport à d’éventuelles ventes directes, un préalable que les futurs adhérents de la plateforme mise en place par les Vignerons Indépendants de France devront bien avoir à l’esprit sous peine de se couper de leurs prescripteurs traditionnels qui se disent déjà très inquiets quant au risque de voir « leur » fournisseur s’adresser directement à « leurs » clients. Lors d’une rencontre organisée récemment entre le SCP et les responsables des Vignerons Indépendants de France, ces derniers ont assuré de leur totale compréhension de cette règle et qu’ils ont à coeur de former et informer leurs membres de la nécessité de construire une politique commerciale pertinente et respectueuse de leurs partenaires.

« Il n’y a que pour les domaines ou marques reconnues qu’il nous fait passer par un agent », ce qui implique de rémunérer ces intermédiaires et pèse sur le positionnement du Caviste, confronté à des concurrences GD ou internet très armées et organisées. « Je travaille toujours en direct avec quelques producteurs de Champagne, mais en franco de port donc c’est moins intéressant. »

Ces organisations plus ou moins bien installées complètent un dispositif d’approvisionnement qui, là encore, fluctue fortement selon les situations et positionnements. Car la valeur ajoutée dépend d’un double levier : la pertinence des achats et l’efficacité des ventes.

Des déterminants du succès dans le point de vente

Hervé Gomas a, lui, axé sa stratégie d’entreprise sur le bon ciblage de ses clientèles : « A mon avis, pour les Cavistes, le travail de sélection n’est pas la finalité de notre activité, c’est juste une condition sine qua none, un moyen par lequel nous rencontrons la clientèle que nous ciblons, celle qui va générer notre valeur ajoutée. » Le raisonnement de ce Caviste de région parisienne est totalement abouti : « Quelles sont les « niches à valeur ajoutée», les leviers à activer en priorités ? Je pense que ce sont les clientèles. Il faut bien les cibler. Avec en objectif principal le consommateur CSP+++. Il faut donc, quand on s’installe, bien cibler les endroits à fort pouvoir d’achat, sachant que le chiffre d’affaires se fera là où les gens font leurs achats. Et pour pouvoir bien répondre aux besoins de cette clientèle, il nous faut forcément lui proposer des produits haut de gamme ….. qui sont par ailleurs les seuls vrais produits « à marge »… Les produits de masse, ce sont des produits GD ….. nous n’avons rien à en faire car en tant que Caviste indépendant, nous n’avons pas les volumes pour nous permettre d’en faire un business model profitable ».

Une réflexion globalement partagée par Nicolas Tayol qui revient sur l’élément majeur à son avis pour la réussite d’une installation : le lieu. « Pour nous qui gérons 4 points de vente en plus de notre siège dans la grande région lyonnaise, la rentabilité de l’activité dépend avant tout de la localisation de notre Cave : il faut qu’elle soit installée sur un lieu de courses ou de passage, ou alors que la Cave bénéficie déjà d’une vraie réputation en termes de « Gamme exceptionnelle que l’on ne trouve pas ailleurs », mais c’est vrai que le principal atout est d’être « là où les gens font leurs achats » donc à proximité d’autres commerces… »

Cette situation est très commune dans les grandes agglomérations et justifie le travail des professionnels de l’immobilier commercial qui accompagnent les porteurs de projet. Mais les contextes et potentialités peuvent être plus difficiles à évaluer en amont. « Vu ma localisation, je me rends compte que je vais arriver au taquet du potentiel de clientèle possible, donc il va falloir que je trouve des relais de croissance, et élargir mon champ de clientèles. Je réfléchis donc à mieux communiquer par internet, et à dynamiser mes ventes par un site internet » reconnaît Patrick Cotty, installé dans une commune rurale de 8000 habitants. Il avoue également ne pas vraiment budgétiser sa communication « qui dépend d’actions au coup par coup ».  « Dans la durée, je joue la carte locale, en contribuant à l’Association des Commerçants, je contribue aux supports, type guides des commerçants, ou annonce presse pour, par exemple, annoncer mon ouverture exceptionnelle le dimanche avant les fêtes, mais sans véritable retour sur investissement… » Or, c’est là que le fait de raisonner en termes de stratégie commerciale annuelle peut être particulièrement nécessaire.

L’implantation ne suffit en effet pas, comme le souligne Nicolas Tayol, qui signale que « pour dynamiser l’activité, nous organisons des animations tous les WE, et deux fois par mois nous accueillons un de nos producteurs. Cela permet d’insuffler une dynamique générale dans notre Cave qui rejaillit sur nos clients qui ne nous visitent peut-être pas spécialement pour l’animation mais qui, happés par elle, sont sensibilisés à notre offre générale ce qui se ressent dans leurs achats. »« Depuis 2 ans, nous avons doublé les fréquences de nos opérations car cela stimule clairement l’intérêt et donc les achats de nos clients », signale le Caviste lyonnais. A chacun, en fonction de sa personnalité et de ses possibilités, de dynamiser sa commercialisation, puisque sa valeur ajoutée en dépend. Nous sommes déjà intervenus dans une précédente Lettre d’informations Cavistes sur le rôle des outils de communication, sur les dégustations et autres formations à la dégustation, génératrices de nouveaux recrutements et/ou de ventes associées qui rendent de toutes façons cet exercice utile, voire nécessaire.

« Je propose également des cartes de fidélité, complète Patrick Cotty, et puis j’organise des dégustations, (payantes ou que l’on peut offrir via Carte cadeaux) 1 fois par mois. Elles attirent une autre clientèle, qui peut parfois être fidélisée. A chaque fois, je réunis une dizaine de clients, des fidèles, des anciens, avec toujours une incertitude jusqu’au dernier moment. »

La dégustation, un outil de développement majeur aussi dans les Caves Tayol-Guyot, « … là où cela devient valable pour nous, en tant que commerçant, c’est qu’à l’issue des dégustations (au moins 1h30 donc c’est une vraie prestation de qualité), bien rares sont ceux qui n’achètent pas au moins 1 des vins qu’ils ont découvert au cours de la séance. Et ils reviendront, donc pour nous il s’agit d’un vrai recrutement de clientèles nouvelles pour un coût dont le retour est concrètement évaluable contrairement à une page de communication dans un media » au point de communiquer dessus via Groupon.

Le Caviste professionnel se doit d’apporter à sa clientèle un service qui valorise son rôle et, de là, la profession dans son ensemble. Pour Hervé Gomas, il doit être irréprochable, « ce qui passe par s’assurer de la bonne disponibilité [des produits que l’on propose], donc de bien disposer de stocks, pour les clients ».

Une gestion dynamique de l’activité qui doit bien sur se nourrir de la relation au Clients : le fait de s’appuyer sur une culture du tableau et du reporting « ne retire rien à la passion, constate Nicolas Tayol, et bien sûr qu’en magasin, nous partons toujours du besoin du client, nos vendeurs sont à l’écoute de ce qu’il aime et nous complétons par une actualité en Cave (région mise en avant, nouveautés etc…) qui apporte du dynamisme à notre offre ».

La force des Cavistes, c’est leur capacité à tester et créer les modèles d’avenir

Il n’y a pas de formules miracles et la force des Cavistes s’appuie sur leur diversité. Avec près de 80% de Cavistes indépendants (ce qui signifie travaillant seul ou dans le cadre de réseaux comptant moins de 5 points de vente associés), les gérants ont en main les clés pour construire et innover, que ce soit dans leurs gammes de produits, ou de leurs organisations, ou de penser la place du Caviste dans l’évolution des modes de vie de leur clientèle. C’est ce qui justifie notamment le développement des Cavistes associant Bars à vins et activité de vente au détail. A eux de construire des modèles d’entreprise durables car profitables.

C’est le nombre élevé des points de vente Cavistes qui assure des débouchés aux productions vigneronnes qui en comprennent la valeur ; la richesse du parc favorise la diversité de l’offre.

« Le fait de confier ainsi nos méthodes de travail ne nous pose aucun problème : nous avons tous intérêts, nous, Cavistes, à unir nos idées pour être meilleurs et récupérer des clients qui achètent habituellement chez des non-spécialistes (Grande distribution, discounter internet etc…). Si les consommateurs perçoivent plus clairement leur intérêt d’acheter leurs vins chez les Cavistes, alors nous grandirons tous ensemble » (Nicolas Tayol).

Sur le site www.cavistesprofessionnels.fr/pro/pro

• L’édito de Stéphane Alberti

• Le Circuit des Cavistes aujourd’hui ; Qui sommes-nous ?; …

• Pour les adhérents SCP : Etudes (Baromètre conjoncturel bimensuel, Étude sur les Foires aux vins Cavistes en 2014, Détails des réflexions d’entrepreneurs Cavistes, Les Cadeaux d’entreprise de fin d’année en 2014 (bientôt en ligne)) ;  Rubrique FAQ  ; Actualités syndicales et reglementaires (Quelles attitudes en cas d’alcoolisation d’un collaborateur sur le lieu de travail (Nouveau) ; Ouvrir le dimanche)

• Pour les partenaires privilégiés : les résultats de l’étude Cavistes 2014, les baromètres d’activité commerciale, les résultats par univers de produits, …